El proceso de ventas: La Reunión
La semana pasada terminamos preparándonos para una cita con una discusión sobre el control del punto de contacto y establecer expectativas. Esta semana avanzaremos junto con el proceso de ventas y profundizaremos en las técnicas que se pueden utilizar durante la presentación.
Eso nos lleva a la cita. Ha preparado, programado su reunión y ahora es el momento de entregar su información. Si bien puede ser tentador sumergirse en lo que tiene que decir, será mucho más efectivo si sigue el proceso y eso comienza con la preparación del escenario, conocer a su cliente potencial y aprender sobre sus motivaciones.
Preparando el Escenario es parte de establecer expectativas. Está emocionado de reunirse con esta persona y cree que le va a gustar lo que tiene que compartir. Si no lo creyeras, no te reunirías con ellos. Es importante compartir esa emoción y expectativa con tu prospecto.
Somos más efectivos cuando usamos un comando incrustado, que es esencialmente un comando oculto en una oración que le dice a tu prospecto qué pensar. Esto podría sonar algo así como “Muchas gracias por tu tiempo. Estarás entusiasmado con la información que te comparto hoy …”
Una vez que el escenario se ha establecido, es hora de conocer a tu prospecto. Algunas perspectivas las conocerá mucho mientras que otras las acaba de conocer. De cualquier manera, tómese el tiempo para conocerlos. ¿Por qué? Simplemente porque debe estar sinceramente interesado en lo que dice su cliente potencial antes de que pueda ser interesante.
¿Cómo haces esto? Comienza la conversación con un sincero cumplido. A partir de ahí, haga preguntas genuinas y generales (nada invasivas) sobre su perspectiva y su vida..
Una vez que conozca un poco sobre su prospecto, es hora de explorar su “por qué” y qué los motiva. El “por qué” y las motivaciones son las razones por las que su prospecto dijo que sí para reunirse con usted en primer lugar. Es importante tomarse el tiempo para definir y discutir estos motivadores con su cliente potencial. Esto lo ayudará a asegurarse de satisfacer las necesidades de su cliente potencial y abordar sus intereses en el camino. También ayuda a establecer su credibilidad y le permite a su prospecto saber que no son solo otra venta para usted, que realmente se preocupa por ellos.
Ahora que sabe un poco acerca de su prospecto, continuaremos con el proceso de ventas la próxima semana. Hasta entonces, ¡no tengas miedo de programar reuniones y practicar estas técnicas!
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