Control del Punto de Contacto

La semana pasada pasamos por la primera parte del proceso de ventas y discutimos las técnicas para prepararnos. Esta semana continuaremos avanzando a través del comienzo del proceso de ventas y discutiremos algo llamado controlar el punto de contacto..

Cada vez que programa una cita, es crucial controlar el punto de contacto y los próximos pasos. Esto ayuda a establecer expectativas y le permite pedir permiso para presentar. ¿Porque es esto importante? Como Asociado, su trabajo es guiar al cliente potencial a través del proceso de ventas. Establecer expectativas mantiene a su perspectiva informada sobre los próximos pasos y lo mantiene en control del proceso.
Entonces, ¿cómo puede sonar esto?

Al hablar con su mercado cálido (personas que ha conocido antes) puede sonar algo así…

• Tu: Hola (nombre), me gustaría decirte un par de cosas. Solo necesito entre 15 y 20 minutos para compartirlos contigo.
• Prospecto: ¿Qué es?
• Tu: ¡Debo haber estado en el lugar correcto en el momento correcto porque me topé con una oportunidad de la que querrás escuchar!

Recuerde que cuando preguntan qué es, no entrará en su campo aquí. Estás llegando a 1-2 cosas de alto nivel que REALMENTE te entusiasman acerca de los productos o la oportunidad (dependiendo de lo que vas a chatear cuando te encuentres).

En ese corto tiempo, se lograron dos cosas: solicitó una reunión (permiso para presentar) y estableció expectativas (le dijo a su prospecto que compartiría una oportunidad).

Lo más probable es que su cliente potencial le pida que se lo cuente en ese momento. No lo hagas Si surge la pregunta simple, diga: “(nombre), me encantaría pero no tengo tiempo ahora. Encontrémonos a la (hora acordada) y profundicemos en eso “O” Hola (nombre), esto es demasiado grande. Necesito toda tu atención cuando la comparto. Confía en mi, vale la pena.”

¿Por qué hacer esto? Debido a que está ejecutando un negocio REAL, tiene una oportunidad REAL de compartir y cuando lo trata como si sus perspectivas también.

A medida que avanza en esto, elimine cualquier agenda que pueda tener en su cabeza para presentar o vender. Se trata de ESCUCHAR y controlar los próximos pasos y establecer expectativas

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