¿Estás en Camino?
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Cerrando la Venta
La semana pasada dejamos las técnicas de cierre de prueba.. Con eso, el siguiente paso claro es cerrar. Lo que significa que es hora de pedir la venta. Y, es mejor tener algunas técnicas de cierre diferentes bajo la manga.
Entonces, ¿cómo hacemos para pedir la venta? Todo dependerá de su conversación y de la respuesta de su prospecto al cierre de la prueba.
En un mundo perfecto, habríamos llevado a nuestro prospecto a través del proceso de ventas, llegado al cierre y el prospecto simplemente estaría de acuerdo con la venta y realizar la compra. Pero no es así como trabajamos los humanos. No hacemos una compra hasta que se hayan respondido todas nuestras preguntas y objeciones.
Entonces, ¿qué debe hacer cuando solicita la venta y su prospecto dice algo en la línea de, déjenme pensarlo?
Haga preguntas para ayudar a identificar qué es lo que impide que su cliente potencial tome una decisión de compra. Su respuesta inicial y una serie de preguntas pueden sonar como …
¡Por supuesto, (nombre del prospecto)! Claramente, no te tomarías tu tiempo para pensarlo a menos que estés realmente interesado, ¿verdad? Con eso, su perspectiva respondería con algo similar a, oh, por supuesto
Ahora sabe que su cliente potencial realmente lo va a pensar, pero queremos confirmar que al decir algo en el sentido de que está interesado, ¿puedo suponer que lo considerará con mucho cuidado?
Una vez más, su cliente potencial responderá favorablemente con algo similar a absolutamente.
Genial, sabemos que el prospecto realmente lo pensará, ahora queremos llegar a la objeción raíz para descubrir exactamente qué los está frenando. Esto podría sonar, para que quede claro, ¿qué es lo que querías pensar? ¿Es la integridad de la empresa?
Tu prospecto no querrá ofenderte, por lo que responderá con algo similar a, oh, ciertamente no. En ese momento haces tu siguiente pregunta, ¿es mi integridad personal, entonces? En este punto, dirán algo como, oh Dios, no, en absoluto, lo siento si te hice sentir así …
Entonces preguntas, ¿es la calidad del producto? Una vez más, su cliente potencial probablemente responderá con un no, el producto suena increíble y de alta calidad. De este modo, le indicamos cómo el producto se ajusta a sus necesidades (en sus propias palabras).
Finalmente, si hemos llegado hasta aquí sin una objeción, es hora de llegar a la objeción raíz, que a menudo es dinero.
Así que ahora preguntas, está bien, entonces … ¿es el precio del producto? Tenga en cuenta que si se sumerge e ingresa al precio, el prospecto rara vez será sincero con usted. Sin embargo, después de esta serie de preguntas, normalmente responderán esta pregunta con la verdad …
Este simple proceso de hacer preguntas le ha permitido romper la barrera de “pensarlo” y llegar a la verdadera objeción, lo que le permite abordarla y cerrarla
Más sobre cómo abordar la “objeción monetaria” la próxima semana.
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