Prueba de las aguas … ¿Es hora de cerrar?
Vamos a sumergirnos en algunos…
La semana pasada comenzamos a discutir consejos y trucos invaluables que puede utilizar mientras navega por sus citas y presentaciones. Dejamos de utilizar preguntas para mantener el control de la conversación. Esta semana vamos a sumergirnos en diferentes métodos que puede usar al hacer preguntas.
El primero es el amarre. Un amarre es una pregunta al final de una oración que exige una respuesta afirmativa. Esta técnica ayuda a mantener a sus prospectos interesados y a decir que sí. Y, eso es algo bueno porque en ventas, siempre estamos tratando de hacer que nuestras perspectivas sean “sí”.
Usar un amarre durante su presentación puede sonar como…
- Invertir en un producto de calidad tiene sentido, ¿no es así?
- Wild AFA es un súper alimento muy poderoso, ¿no?
- Tener un flujo adicional de ingresos es valioso, ¿no es así?
- Ese fue un video enriquecedor, ¿verdad?
Tenga en cuenta que solo debe usar esta técnica un máximo de dos veces durante una presentación.
La segunda técnica se llama cierre de prueba. ¿Sabes dónde se equivoca la mayoría de los vendedores? Nunca piden la venta. Ofrecen una presentación fantástica, interesan al cliente potencial y luego terminan con algo como: “Bueno, déjenme saber si quieren probarlo”. Para que sea efectivo, debemos solicitar la venta. Ahí es donde entra el cierre de la prueba
¿Qué es un cierre de prueba? Una pregunta formulada antes del cierre final que, cuando se responda, le mostrará si el cliente potencial está lo suficientemente interesado como para tomar una decisión de compra.
La forma en que su cliente potencial responde la pregunta le permitirá saber si debe avanzar con el cierre o no. Si no están listos, tienes la oportunidad de retroceder y cubrir puntos que se basan en sus emociones nuevamente. Esta es tu oportunidad de probar el agua antes de saltar.
Dos enfoques probados y verdaderos son la opción alternativa y el enfoque de qué pasaría si.
La “opción alternativa” le da a su prospecto una respuesta de esto o aquello y podría sonar como …
- Hola Juan, ¿quieres reunirte el jueves a las 9 a.m. o a las 3 p.m.?
- María, ¿preferirías hacer pedidos manualmente o guardar un autoenvío?
El enfoque “qué pasaría si” hace que su prospecto piense en grande y es una gran herramienta para medir el nivel de interés de su prospecto. Este enfoque podría sonar algo así como …
- ¿Qué pasa si este producto realmente funciona para usted? ¿Qué haría para su salud y calidad de vida en general?
- ¿Qué pasa si esta oportunidad de negocio no funciona para usted …? Entonces no pagará la tarifa de inscripción. ¿Puedes vivir con eso? … ¿Y si funciona? ¿Qué haría por tu vida?
Las respuestas de su prospecto le permitirán saber dónde dirigir la conversación..
Así que adelante, ponga en práctica estas técnicas y la próxima semana concluiremos nuestra serie de ventas con el cierre.
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